Was im Privaten tagtäglich angewandt wird, hat im B2B Bereich, besonders im industriellen Umfeld, leider noch viel zu wenig Einzug gehalten. Dort wird Empfehlungsmarketing sehr zurückhaltend angewandt. Dabei wären Referenzen von erfolgreichen Installationen, Kundenlösungen oder Einsparungen die perfekte Referenz für die Kompetenz eines Unternehmens.
Die Lösung heisst STORYTELLING. Denn hinter jedem innovativen und erfolgreichen Projekt steckt eine Geschichte. Diese Geschichte, von der Projektidee über die Entstehung bis zur Realisation beim Kunden, interessiert die potentiellen Anwender der angebotenen Technologie. Storytelling heisst, die spannenden Geschichten in lesenswerte Textkreationen umzusetzen und durch die Veröffentlichung direkt zum Verkaufserfolg der Firma beizutragen. Selbstverständlich müssen auf die Gegebenheiten beim Kunden, welcher als Referenz sein Statement abgeben soll, Rücksicht genommen werden. So ist es wohl kaum möglich, eine Installation bei einem Automobilhersteller zur Fertigung von Prototypen in der Öffentlichkeit zu präsentieren. Aber die Aussage eines Projektleiters, welcher mit der installierten Technologie erfolgreich sein Projekt umgesetzt hat und dabei die Vorgaben in Sachen Energieeffizienz, Kosteneinsparungen und Qualitätssteigerung für sein Unternehmen erzielt hat, ist eine Story, welche vom Markt dankbar aufgenommen wird.
Industrielle Unternehmen müssen den Mut haben, ihre Kompetenz mittels fundierten Referenzen ins Rampenlicht zu stellen und sich als Lösungsanbieter im Markt zu zeigen. Ganz unter dem Motto „Tu Gutes und sprich darüber“!
Matthias Horber
http://www.horbermarketing.ch
